诗维馆李启春：以全案设计、原创家具征服Z世代消费群体 | 经英人物志2023

  本期关键词：原创设计、“后浪”机遇

  本期访谈嘉宾：诗维馆总经理李启春

经英人物志2023：李启春

  诗维馆，1998年创立，国内大型高端一体化家居方案解决商。代理CAMERICH锐驰、Maxmarko木美、TREASURE传世、HC28、多少MoreLess等十多个一线家居品牌，业务范围涵盖全案设计、全屋定制以及家具软装等。

  深耕家居行业近25年，在变化莫测的市场中，诗维馆做对了什么？中国家博会（广州）及新浪家居一行专访了广州诗维馆家具有限公司总经理李启春。

诗维馆总经理李启春

  凭借原创设计走差异化之路

  相对许多人的理性选品，谈及自己的代理品牌和选品标准，李启春更显得感性，他坦言，主要是因为个人理念。

  早前诗维馆就定位自身为国内大型的个性高端家居整体服务商。代理的品牌都是CAMERICH锐驰、Maxmarko木美、TREASURE传世、HC28、多少MoreLess等原创设计品牌。

  李启春透露，原创设计品牌较为小众，尤其在发展初期，想要发挥品牌优势，往往要比其他家居行业的入局者更难，但有别于他人，他还是希望自己经营的产品与众不同。

  因此在选择加盟品牌时，他尤为看重品牌的设计能力，在他看来，原创设计不仅体现品牌的态度和软实力，也是家居产业未来转型的核心方向。尤其在当前消费升级的大背景下，消费市场多样化、个性化趋势明显，品牌想要走出一条差异化道路，需拥有原创设计基因不可。

  是以，无论是品牌创立初期，还是现在，李启春每年都坚持去展会中“淘宝”，尤其是原创设计馆和原创设计品牌，总能吸引其驻足，而这其中，中国家博会（广州）就是必经之地。

  他表示，作为家门口的展会，中国家博会（广州）每年都会去参观。相比其他展会，中国家博会（广州）不仅品类更多，对设计、原创也非常重视，不仅力邀知名设计师打造特展，还有由诸多原创设计品牌构成的展馆，对钟爱原创设计的观众来说是绝对的福音。

  抓住新消费中的“后浪”机遇

  当下，消费迭代，新一代年轻人正逐步成为时代的消费主力。他们是新消费的后浪，也是未来十年经济社会生存和发展的基础；他们引领潮流，也影响消费市场发展趋势。

  面对这一群体的家居需求变化，李启春早早就意识到，想要抓住新消费中的“后浪”，就要不断探索和洞察这类新兴消费人群的消费习性和喜好。迎合他们的需求，才能先发制人掌握主动权。

  譬如针对消费升级下需求渐盛的一站式家居，李启春早在两三年前就已着手布局，将公司进行转型，从成品家具销售向全案设计转变。

  依托诗维馆20多年的经验积累以及与上下游产业链的深度合作，李启春一方面培养了经验丰富的设计团队，另一方面不断完善自有产品体系，让诗维馆全案设计为消费者提供省时、省力、省心的一站式采购软装全案落地服务。

  抓住了机遇，如何抓住客户又是另一门学问。

  面对近年来市场环境、消费渠道以及消费方式等的改变，李启春的解决方案是：“主动出现在客户出现的地方。”

  数字化时代，基本上多数消费者都已经在线上。企业想要获客，就要关注自己的客户群体，主动去到有客户的地方去，与客户建立直接连接。

  “而真正关注自己的客户，最关键的一点，就是以客户为中心。”李启春解释，当下“以客户为中心”的落地，有着更深刻的内涵，宏观一点说，还包括如何识别客户，以及差异化获客。

  因此，针对线上，诗维馆设立了新媒体小组，调动所有门店，通过抖音、小红书等社会化媒介平台做线上销售；针对精装住宅，成立了楼盘拓展事业部，通过异业合作、跨界营销，占据更多市场。

  李启春坦言，对楼盘的拓展也是2023年工作的重中之重。

  以下是部分访谈内容——

  【CIFF&新浪家居】您选择加盟品牌的标准是什么？

  【回答】一是要有自己的设计能力；二是要有优秀的团队和相同的价值观，对家具，既要有品质，也要有情怀。

  因此我们代理的品牌大多是原创设计品牌，如CAMERICH锐驰、Maxmarko木美、TREASURE传世、HC28、多少MoreLess、万物、曲美等。

  【CIFF&新浪家居】为什么会选择代理原创设计品牌？这条路可能不是很好走。

  【回答】主要原因是个人理念，希望自己经营的产品与众不同。另一方面，认同品牌别后的“主人”，不管是其制造商，还是设计师，他们确实有情怀，他们也想证明自己。

  【CIFF&新浪家居】您如何看待新一代年轻消费群体？面对新生代消费升级带来的家居消费场景、消费渠道的改变，您是如何应对的？

  【回答】消费者年轻的速度远远超过我们的想象，所以紧跟他们的变化很重要。两三年前我们已经在做大的转型，从成品家具销售公司转向全案设计。这几年，我们的投入也主要是集中在全案设计方面，成品链规模也缩小了很多，因为成品没有办法做更进一步的创新，比如对于楼盘的拓展。楼盘拓展是行业争抢最为激烈的，竞争比卖场还残酷，因为大家都是主动出击。

  【CIFF&新浪家居】对于整家、整装、高定等行业新概念，您怎么看？

  【回答】这肯定是行业的趋势，但对于部分品牌来说，还是要量力而行。

  【CIFF&新浪家居】如何评价过去的2022年？对于新到来的2023，您认为发展机会有哪些？

  【回答】2022，很难，但我们撑过来了。2023，肯定是会越来越好，发展机会肯定是有，比如上游地产行业的利好政策。地产与家居在同一个大的产业生态体系，也是同一个消费链条，随着地产需求拉动，家居行业也会同步回暖。

  【CIFF&新浪家居】2023年您在渠道拓展上有什么样的计划，会不会有新店建立？将选择哪些品牌？

  【回答】目前没有。市场复苏，经济回暖还需要一段时间，我们目前还是会保持以前的步调稳步向前，待到整体经济复苏后，我们将可能会有下一步动作。

  【CIFF&新浪家居】历年参观行业展会，您主要关注哪些方面？您对展会平台有哪些新的需求吗？您认为展会在当下应该如何发挥或者革新自身的平台功能？

  【回答】主要关注原创设计品牌。我看展的目的性很强，因此主要集中在2~3个场馆。对于展会平台，希望他们都有自己不同的定位，以满足不同观众的需求；也希望展会能更注重设计，关注中国原创设计品牌，让这股力量能更好成长与发展。中国家博会（广州）是家门口的展会，每年都会去看的。相比其他展会，中国家博会（广州）品类更多，这几年也是在转型过程中，更注重设计、原创，希望未来中国家博会（广州）能吸引更多国外品牌前来参展。