01-25 新浪家居频道
“2021年啊，我们的最高纲领是活下去，最低纲领也是活下去。”
“其实我挺焦虑的……身上多重压力、品牌方的业绩指标，商场的涨租压力，消费端的压力。我不敢停下，所以赚了又投，开了又背负风险……”
“我一点都不愁生意，我愁的是生意来了，团队能不能给客户做到满意，愁的是团队能否成长……”
“价格战、同质化、厂商矛盾、市场压力……都是压在我们身上的大山，我们原本以为2021年会好过些，没想到2020年难，2021年更难。”
“我想要赚钱，想要成为这个地区的大商，但现实一地鸡毛……”
“行业内有这样的一句俗话：推动经销商前进和发展的不是一夜暴富，而是如何避免倾家荡产。”
“这个行业啊，‘一将功成万骨枯’、‘狡兔死，走狗烹’的故事常见得很，创业人的血泪史大家又知道多少，谁不是把血和泪往肚子里吞，你看XXX品牌方才把经销商送到监狱，你看某定制大牌与经销商闹僵了。真的一旦被逼急，我们也会跟品牌方死磕。我们是弱势群体，谁能为我们发声？经销商做好了，是品牌的光，做不好，是自己的锅。只有部分品牌方会帮扶、指导，多的是自生自灭，多的是身家性命都搭上，最终颗粒无收。”
……
现状：一路焦虑、一路狂奔
上述话语，都是来自市场一线家居经销商们的吐槽。2021年，“渠道分化，流量减少”、“价格战”、“同质化”、“洗牌”等关键词在行业内频频被提起，叠加疫情冲击，不少家居经销商都陷入了焦虑困局……
如何渡“劫”？成为他们共同关注的话题。
对此，新浪家居采访了一批在市场困境下实现逆势破局的家居经销商，比如有在深圳各大卖场都保持领先态势的vifa威法经销商韩超东，开业不足一年、单店销售额破1500万的德国美诺Miele经销商刘丹，年营业额破3亿的宝露斯家具总经理方沁……在采访中，虽然他们某种程度上也表达了对市场的“焦虑”和“担忧”，但更多的是坚信方法比困难多，坚持一路狂奔，坚信市场有好起来的时候。
活路：道阻且长，行则将至
应对困局，他们渡“劫”的关键在哪？面对经销商需要直面的市场课题，他们是如何答卷？具体的打法和布局又是怎样的？话不多说，我们直接上答案。
【问题1：如何经营客户？经销商如何提升自身运营能力？如何经营好自己区域客户，提升销售业绩？如何让更多客户了解你？】
答题者：vifa威法定制家居（深圳）有限公司总经理韩超东
1、选择头部品牌，加强整体运营能力。选择头部品牌，只是第一步。得到利刃之后，更考究经销商个人的整体运营能力。商业的战场没有硝烟，如果经销商没有自己完整的运营体系，没有运营效率和团队凝聚力，没有经营目标，早晚会成为市场的牺牲品。
2、精准的圈层经营，积累属于自己的流量池。传统销售的方式是找到最好的卖场拿到最好的位置，等客户上门。而现在客户只会上自己感兴趣品牌的门，不会再闲逛，所以给大家的感觉是流量少了。其实流量没有减少，只是客户的需求更精准。鼓励客户到小红书、大众点评、微信群里去分享产品体验，不断在展会和设计周做新品发布和推广，针对有代表性的深圳高端楼盘组织有意义的业主定制分享会，灯光设计知识分享会，组织赛事等等，用各种方式形成自己的圈层，培养忠实客户群体。
3、尊重“后背”的力量。高定最大的难关在交付上。这个环节受人的因素影响很大。因此，安装人员成为团队的核心力量，重视安装部门的人才培养，为其提供专业技能提升体系，在保证工人有丰厚报酬的同时，更注重他们工作幸福感的营造。
【问题2：如何打破流量困局？】
答题者：德国美诺Miele经销商、深圳中升电器副总经理刘丹
1、“产品转向服务”、“大众转向高端”。打造全华南区全品类体验中心明星店，高端服务体系核心在于用户思维。销售跟消费者之间存在认知的差异，商家需要把提升团队的“软实力”作为长期目标。当下追求高品质生活的消费者所期待的服务绝不只是“专业的产品讲解”，而是通过产品为媒介，给消费者带来的美好体验感。
2、价格下沉。德国美诺Miele虽然定位高端，但价格跨度大，同时也在坚持价格下沉，把更多产品价值让渡给消费者。
3、改变经营思维，大胆走出去，寻求圈层营销与异业合作。产品的同质化、价格的乱象、互联网时代消费习惯的改变都是考验。大家都在寻求破局，都在争取资源共享，都在寻求抱团。商家更重要的是改变经营思维，大胆走出去。直播是品牌推广和品类种草的有效方式，而非快速成交带货的主流渠道。做高端住宅推广、团购活动，维系和深挖优质客户，进行口碑的圈层宣传等。此外，寻求异业合作共赢，比如与建材、设计及定制等家居业态联动，选择优质的合作伙伴，相互赋能。
【问题3：如何应对对手找茬？如何避免同质化竞争？】
答题者：宝露斯家具总经理方沁
1、不“遍地开花”，找准定位，锁定目标客户群体，做精做专，走差异化策略：比如在选品上，不选头部企业，只做原创设计品牌，注重产品品质、差异设计、工厂的配合度。
2、提升团队素质和整体运营能力，用互联网思维做售后。基本做到客户无理由退换产品，保证客户满意度百分百。
3、保持高端品质，做价格下沉，走出价格战的囚徒困境。
结语
无论是哪个行业，考验总是无处不在。遇到问题，只有两种结局，要么解决问题，要么被问题解决。想做破局者，家居人就得想方设法成为前者。正如上述三位家居人，面对市场下行，直面焦虑困局，秉承着生意人的“理性”与“谨慎”，不是一味呦呵，而是在市场的搏杀中建立了自己市场的生存发展体系。在充满荆棘的道路上，始终相信着“道阻且长，行则将至；行而不辍，未来可期”，始终寻求方法，而不是一味哀叹，这或许就是他们逆势破局的关键。
