03-07 新浪家居频道
前言：
2023开年，国内消费复苏脚步加快。多个部门发布的相关数据显示，当前家居消费需求稳步释放，消费信心正持续恢复。2023，重启之年，如何把握时机，打造新消费场景、开拓新渠道、顺应新消费群体的需求，经销商最有话语权。特此，中国家博会（广州）升级打造《经英人物志》栏目，联合新浪家居开展特别专访，对话身处一线市场的经销商，破译成长密码，解码其进击之道。
本期关键词：品牌口碑、资源整合
本期访谈嘉宾：名流府邸家居总经理 肖凯
经英人物志2023：肖凯
MLFD Home | 名流府邸，成立于2013年，是一家集设计、软装、定制、家居产品于一体的高端家具品牌运营服务商，产品涵盖意式极简、轻奢、简奢、当代原创艺术家居等多种风格。自品牌创立以来，专注高端生活美学，坚持为追求品质生活的家庭，提供专属定制解决方案。
10年发展，8家专卖店，从行业新兵到家居市场中的佼佼者，名流府邸家居是如何在这波澜壮阔的时代走出了一条自己的路？中国家博会（广州）及新浪家居一行专访了名流府邸家居总经理肖凯。
名流府邸家居总经理肖凯
用品质与服务塑造口碑
选择品牌是需要大智慧的，有人选“大”，有人选“精”，没有标准答案；谈及自己的选品标准时，肖凯称，他更注重品质。
“这种品质体现在创始人对产品的高要求，也体现在品牌的自主创新精神，还体现在品牌创始人坚持以长期主义的理念、深耕行业。”他表示，“品质是品牌赖以生存的基本条件，宛如基石，创新是其灵魂，而坚持长期主义，才能行稳致远。”
在他看来，策划、营销能够促进品牌的成长，但却不是品牌成长的根本，说到底，“品牌”是靠品质、服务所形成的口碑。
名流府邸主要服务中高端客户群体，后者对价格不是非常敏感，他们更在意的是产品和服务质量。“目前在渠道方面，我们零售渠道老客户复购及转介绍贡献的订单占到了整体的60%左右。”肖凯坦言，老客户资源已成为业绩的核心来源之一，而这主要还是要靠口碑，口碑其实还是靠品质以及过硬的服务。
品质与所选择的品牌有关，而服务则是取决于经营者。
“服务是获得客户的粘度因素之一，”肖凯解释，无论是做好售后服务还是客情维护，都需要真心实意的为客户着想，用诚意打动客户，让客户感受到温情，以此才能建立长期的合作关系。“不断优化和提升客户服务，用服务来赢得用户信赖，降低客户流失，这在对老客户的维护上尤为重要。”
整家其实就是行业的资源整合运动
用品质赢得客户，用服务留住客户。名流府邸的发展，除了琢磨出了一套适合自己的经营之道外，在面对变幻莫测的市场环境时，也一直积极顺应家居市场的需求，因势而动。
2022年是很多家居经销商的梦魇，肖凯也是承压前行，但他也充分利用了这种特殊的市场环境，重整旗鼓，一方面做市场定位分析，将品牌定位从中低端市场转型升级为中高端市场；另一方面，做好团队专业技术、技能提升的培养，提高综合能力，开阔视野。
“去年市场低迷，刚需市场全面降温，但重点城市的豪宅市场异军突起，销售状况明显优于刚性购房需求。因此，针对豪宅市场，我们将品牌进行升级，同时重资打造了两个全屋定制样板房，并且带团队去现场‘踩点’，进行专业培训，提高他们的综合能力，为拓展新渠道做准备。”
而面对全面复苏的2023以及来势汹汹的整家模式，肖凯也正在积极的筹备当中。
他表示，2023年家居行业的发展机会很多，尤其是政策推动、消费回归，对行业和企业都是利好的形势，推进“大家居”战略成为许多家居企业的共识，基于此，名流府邸也已正式涉足高定与整家领域。
“整家模式的核心就是资源整合。”肖凯表示，他很早就看到了“整家”的未来。因此，无论是将品牌升级，还是对全屋定制样板房的打造，都已提前落子。未来，除了品类上的扩充，名流府邸的重心也将从卖产品向卖个性化定制和服务的方向发展。
“所以今年3月我们将去中国家博会（广州）等大展会发掘新品牌，同时，也借助展会平台，再更多了解当前家居行业的趋势。”肖凯直言，展会是对接品牌和捕捉行业趋势的最佳途径，尤其中国家博会（广州），作为广东本土的展会，不仅地理位置上方便，覆盖大家居全产业链，品牌齐全，而且近些年非常重视内销品牌和设计引领，发挥着行业风向标的作用，对于许多经销商来说，是必去参观的展会之一。
以下是部分访谈内容——
【CIFF广州&新浪家居】您如何看待新一代年轻消费群体的家居需求变化？面对他们所带来的改变，您是如何应对的？
【肖凯】年轻一代的变化总是非常快的，我们当然也不能固步自封一成不变。所以面对新消费渠道、场景的变化，譬如小红书、短视频等，我们也会积极尝试，在新渠道和传统渠道之间找到一个平衡。
【CIFF广州&新浪家居】除了新渠道的变化，还有新趋势的变化，比如整家、整装、高定等行业新概念，您怎么看？
【肖凯】不管是整家，整装还是高定，其实都是行业的资源整合运动，考验的是企业对于供应链的整合能力和品牌的服务能力，无论是产品的整合，还是最后的交付，或者是售后服务的跟进，每一项都是整装或者说整家所需要面对的挑战。
【CIFF广州&新浪家居】如何评价过去的2022年？
【肖凯】回顾2022，用一个词形容，那就是“糟糕的2022”，用两个字概括我们的做法，那就是“熬”和“扛”，不过我们很幸运，平稳度过了。虽然实质性的收获不大，但是为今年一些想法的落地做了预备。
疫情这几年，我们投入反而最大，将中低端产品全部转为中高端产品，无论是产品定位、品牌包装，还是门店升级，我们在“危”中度过、一步一步扛过来。现在想想，这也是一个很好的机会，我们的心态都更成熟了。
【CIFF广州&新浪家居】对于2023，您认为发展机会有哪些？
【肖凯】对于今年充满了期望和期待。因为无论是从国家层面，还是地方政府，全部都铆足了劲儿，市场也是一切向好，这对行业来说都是利好的消息。前些年行业不明朗，家居企业可能因为压缩成本缺少创新，今年在日渐复苏的大环境下，许多新品将会展现。另一方面，推进“大家居”战略也成为很多家居企业的共识，那对于经销商来说，转型整家、高定、整装领域也将有很大发展机会。
【CIFF广州&新浪家居】那2023年在渠道拓展上有没有计划？会不会有新店建立？将选择哪些品牌？
【肖凯】渠道上的拓展，视市场恢复态势待定，目前我们还是会将更多重心放在整家和高定领域。现下，我们MLFD Home高端全案中心已经正式启动，为扩充品类可能会关注一些新品牌，但也要看是否与我们的品牌定位相一致。
【CIFF广州&新浪家居】是否会到展会上去看新品？对于业内的展会，您关注吗？每年是否都会参加？
【肖凯】那肯定的，毕竟展会提供了这么好的契机，尤其中国家博会（广州），作为本地的展会，我们每年都会去的。
展会是发掘新品牌，了解新趋势的重要平台，也是业内人士互相交流，共同学习和相互分享的地方，每年通过展会，不仅可以获得最前沿的趋势和信息，也可以让我们从中看到发展的前景和机会。
